ジュエリーブログ,ニュース / ジェムランド

ティファニーは１６日、今月２０日から日本国内で販売するほとんどの商品を平均約５％値下げすると発表。円高差益還元が理由という。

今年２月にも９％程度の値下げを実施しているから、年頭から比較すると１４％程度値を下げたことになる。

１２月１日香港で開催されるクリスティーズのジュエリー・オークション、
MAGNIFICENT JEWELS に話題を呼びそうなピンクダイヤモンドが出品される。

“The Vidid Pink”（ザ・ヴィヴィッド・ピンク）と称されるこのダイアモンドを用いた指輪（グラフ制作）の推定落札価格は500から700万米ドル（４億４０００万円
から６億２０００万円）。

シェープはクッションカット、カラーはファンシーヴィヴィッド、クラリティはインターナリーフローレスだが、ポテンシャリーフローレス（軽度なリカットでフローレスに成り得るの意）で、石目はちょうど５キャラット（レポートはGIA）。

同日のオークションではこの他に、16.65キャラットのカシミール産サファイア（推定落札価格約６０００万から９０００万円）なども出品される。

社団法人日本ジュエリー協会が開催する１１月セミナーでは、講師に人間国宝・桂盛仁氏を招いて日本の伝統技術を伝えるセミナーをはじめ、消費者からのクレーム対応ジュエリーコーディネーター検定試験テキストを参考にした貴金属素材に関する講義を行う。

参加費は無料で、各セミナー先着６０名。11/12時点ではまだ空きがある。

申し込みはこちらの申込書を兼ねた案内状をプリントアウトして必要事項を記入の上、ＪＪＡ事務局までファックスで行う。

→ 申込書および案内状

■申込書には受講はＪＪＡ会員限定という趣旨の記述があるが、一般からの申し込みも受け付ける事を確認済み。

セミナーの子細は次の通り。

◆各セミナー共通
○料　　金： 無料
○開催場所： 日本ジュエリー協会ＪＪＡ会館（東京都台東区東上野2-23-25）
○問合わせ： 03-3835-8567（ＪＪＡ事務局）

● セミナー番号１ ： ジュエリーに関する消費者からのクレームの対応
○開催日時： 2009年11月17日（火）14時から15時
○講師：谷内 史有子
○内　容
JJAお客様相談室 消費生活アドバイザー谷内 史有子氏が、JJAに寄せられた消費者や業界からの相談事例をまとめ、その対応を説明。

● セミナー番号２ ： 貴金属素材・色調・状態図
○開催日時： 2009年11月17日（火） 15時30分から17時
○講師：川崎 猛（前技術部会長。現副会長）
○内　容
貴金属の特徴、状態図や色調・品位規格など、貴金属の基礎についてJCテキストを参考に講義。

● セミナー番号３ ： 彫り・象嵌の技法 日本の伝統シリーズ第１回
○開催日時： 2009年11月20日（金） 15時から16時30分
○講師：桂 盛仁（人間国宝）
○内　容
人間国宝、桂盛仁氏から古来の日本の技法に氏の技を加えた伝統技法を、現物を手に取りながら学ぶ。第１回目は、和彫りやたがね。

デビアスが先頃発表した Everlon Diamond Knot Collection 。この新しいダイヤモンド ジュエリーのデザインはヘラクレス・ノット（ヘラクレスの結び）をモチーフとしており、結び目に象徴された愛の強さを表現したものだという。

デビアスでは“Everlon”の商標とエヴァロン・ダイアモンド・ジュエリーの販売、ならびにエヴァロンを元に各社が独自に開発するデザインのジュエリーの販売をサイトホルダー、またはこのジュエリーの販売の為に協賛金を支払った小売業者に限定すると発表しており、“Everlon”ブランドの保守のためには断固たる法的手段を採る方針のようだ。

ただデザインの知的所有権がもし法廷闘争に持ち込まれることがあれば、司法当局は難しい判断を迫れることになるだろう。発表されたエヴァロン・ダイアモンド・ジュエリーのように、デビアスがヘラクレス・ノットを洗練されたジュエリーデザインとして昇華させている点は立派だが、ヘラクレス・ノット自体は最も基本的な結び方のひとつである「本結び」のこと。古本の束ねるときなど日常的に用いている方も多かろう。

ジュエリーモチーフとしての本結びは紀元前から登場しているし、私自身も２本のワイヤーワックスを使って本結びモチーフの指輪を作ったことがあるほどに一般的なものだ。また花嫁衣装を自分が解くという暗示を込めて本結びが描かれる結婚指輪もある。

ともあれ、この、いわばソフト（デザイン）販売にも力点をおいた方針は、かつては世界の８割（現在は５割弱とされる）に及ぶダイアモンド原石の生産を支配したデビアスの姿勢からはかけ離れている。

ダイアモンドが売れる事がデビアスの利益に直結した時代は既にフォーエバーマークをひっさげて小売りに参入した時に終焉を迎えていたが、それでも従来はスリーストーンがオープンであったように、デビアスがプロモートしたデザインを独占し且つ自社の売上に加えようという姿勢はなかった。

自らの顧客と競合するというデビアスの在り方は、今後も続くだろう。

※写真右上はユーチューブに公開されているゼール（北米最大の宝飾品小売商）のエヴァロン・ダイアモンド・ジュエリーのコマーシャル。クリックで再生。

商品[product]戦略(2)

前回に引き続き商品戦略の話をします

（３）ニーズとシーズとウォンツ

私たちが良く耳にする言葉は“個客のニーズをつかまえろ”とか“個客ニーズを知れ”などですが、ニーズという言葉の裏にはシーズとウォンツが隠されている事を知るべきでしょう。商品開発ではニーズとシーズとウォンツという3つの要素が上手く連動していかなければなりません。図にもあるようにニーズとは必要性の事であり、個客に欲しいと思わせる仕掛けづくりの事です。そしてシーズとは種まきの事で、ジュエリー様々な情報を個客に発信する事です。またウォンツとは個客の潜在的な欲求を提案するジュエリーに反映させる事なのです。
個客の欲しいものをつくれというのは、あくまでも潜在的な欲求を知り、その上でどのようなジュエリーをつくるかポイントになってくる訳です。具体的なジュエリーを知ろうとしても、いつまでたっても個客は教えてくれません。抽象的ですが、匂いを嗅ぎ分けたり色を見つけたりしながら、どのようなジュエリーを作り出すかということができなければならないのです。ジュエリーをつくる主体はあくまでも制作者側にあるのです。
売上至上主義の現在、理屈は理解していてもなかなか思うように運ばないのは、「売れる商品」「売りやすい商品」に目が向きすぎているからです。商談の場というものは、商品を売るのではなく個客が何を欲しているのかを探る場でもあります。恐らく個客はあなたの話す事に耳を貸してくれるでしょう。うなずきながら、微笑みながら聞いていると思います。でもそれでは不十分なのです。クロージングの前にやらなければならない事、それは個客の話を十分に引き出す事です。年配の個客になればなるほど、自分の事を話したがっています。たとえそれが愚痴になってしまっても聞いて上げましょう。嫁の話や孫の話などから、もしかしたら販売のチャンスが広がるかも知れません。また広げなければなりません。個客の話を聞くという事は、実は宝の山と話をしているのだと考えて下さい。
ニーズとシーズとウォンツの関係は、お互いが連携し相乗効果を生んでいきます。個客に一番適切な商品を提案できる事、これこそがマーケティングの第一歩なのです。

（４）PBとOEM

メーカー（作り手）と卸・小売店を繋ぐ商品開発にPB（プライベートブランド）とOEM（オーイーエム[相手先ブランド]）があります。プライベートブランドは多店舗展開をしている小売店や問屋がメーカーと手を組み、独自のブランド商品を作り展開するもので、宝飾品業界にとっては、これから本格的に取り組むべきものの一つといえます。完成品を仕入れるのではなくオリジナルを開発する事によって、その店の独自性を打出す事に繋がるからです。メーカーが作り出す量販商品は、宣伝もするし認知度もありますが、オリジナリティにかけるという欠点があります。独自のSHOPブランドを打出すためには、何処にでもある、例えばスリーストーンのような商品では力不足になる訳です。少ない量でも商品開発が可能になる方法がポイントになってきますが、これは作り手と売り手の知恵の出し合いです。

OEMは作り手のノウハウを利用して売り手のブランドで商品展開するものですが、この方法の欠点は、ややもすると作り手側のノウハウを利用されてしまい、作り手側にとって満足感が少ないということでしょう。反対に納品すれば売上が立てられるので、開発費が無駄にならないというメリットもありますが、現実には企画が失敗した時に、そのしわ寄せが作り手側に来る事もあるので、慎重な対応が求められます。大事な事は作り手も売り手も共に満足できる商品開発であることです。

増渕邦治(ますぶち　くにはる)

先日報じた養殖コンク パール※について多くのお問い合せをいただいた。

養殖は不可能という従来の常識を破るニュースだっただけに反響が大きかったようだ。

コンク真珠の養殖技術を開発したフロリダ・アトランティック大学より、養殖風景の動画が以下のページで公開されていたので紹介する。
http://pubweb.fau.edu:16080/Research/Conch_Pearl_Press.wmv

GIAのG&G eBrief（ジーアンドジー・イブリーフ）で、養殖コンクパール※に関して報じられた。

コンクパールとは、コンク貝から採れる主としてピンク色をした愛らしい真珠（真珠層はないが）で、その希少性から高値で取引される。

ＧＩＡラボラトリーでは２００珠以上の養殖コンク真珠の検査を行っており、その養殖技術はフロリダ・アトランティック大学（Florida Atlantic University）が開発し、核のあるタイプと無核タイプがあるという。

サイズは1mmから10mm（長さ）以上。

最も有効な検査はＸ線写真で、有核ならば核が、無核ならば挿入された外套膜を示す空洞が写る。従って天然と養殖の識別は全て可能ではあるが、外観の観察からの鑑別は困難である。取引の際には注意が必要だ。

※コンク パール：参照：山口 遼 氏による「コンク真珠の話」

先頃発表された平成21年版情報通信白書（総務省による）から、宝飾業界に関連する最新のIT統計などを紹介したい。御社業務に役立つIT事情を俯瞰する一助となれば幸いである。

 ITの活用で成長する潜在性あり

今回の白書で力説されているのは、経済再生における情報通信の重要性だ。「情報通信と経済性成長は統計的に相関が高い」とし、「日本復活になぜ情報通信が必要なのか」を検証している。この中では情報化投資を飛躍的に高める事で事業者間や消費者の「協働」を促し、信頼できる「電縁」社会を構築することが日本復活に必要であるとしている。

「電縁」という耳慣れない言葉は地縁・血縁という人間関係にネットを通じた“縁”を加えた、ネットと現実（対面）がバランス良く重なる社会を示している。確固とした電縁社会はネットが社会に溶け込む安心な社会を作るとしている。

「ネットが社会に溶け込む安心な社会」という概念が重要視されているのは、社会に於けるネットのあり方が、今後一層密接になることが想定されている事を意味する。事業者は将来の社会像を想定し、それに事業を適合させなければ存続が危ぶまれる事例が数多いことは、多くの名門企業が時代の流れに取り残されて姿を消した歴史が実証している。ネットと密接につながった社会における自社ビジネスの在りようを考察し、対策を講じることは経営者の責務だろう。あらゆるビジネスとは社会と共にある。社会が変わる以上、対応を必要としないビジネスなどありはしない。

 不況下に育つイエナカ需要

不況による売上減少や給与抑制を受けた消費者は、消費の抑制に走る。すなわち国内外への遠出を控え、通信販売といった自宅にいながらにして利用できるサービスに対する消費（いわゆる“イエナカ”消費）の増大が見込まれる。

ジュエリー産業に於けるイエナカ需要の増大の意味は、ネットを介した製品小売りの重要性増大を意味しているといえよう。

「ネットでジュエリーを売ってみたが、ほとんど売れない」という声は良く耳にする。しかしながら一方では、卸売りからネットを利用した小売りへと軸足を移して成功した裸石輸入会社をはじめ、ネット販売の売上が売上構成上年々増し、売上の重要な柱として成長させている企業、またネットを通じて起業をして成功を収めているジュエリーデザイナーが数多くいることも事実だ。

ネットで売れない会社と売れる会社。成功の秘訣を考えるには、消費者がネットで商品を購入する理由に着目しなくてはならない。

 消費者がネットで商品を購入する理由

図１はインターネット利用者を対象としたネット上での商品購入経験。インターネット利用者のおよそ半分が経験をもち、平成20年末で前年対比で微増している。

図２はネットで商品を購入する理由を示している。購入理由として多いのは「店舗の営業時間を気にせず買い物できるから」（55.9%）、「店舗までの移動時間・交通費がかからないから」（50.1%）、「様々な商品を比較しやすいから」（49.3%）、「一般の商店ではあまり扱われない商品でも購入できるから」（47.0%）、「価格を比較できるから」（45.0%）。

「価格を比較できるから」、つまり安く買いたいというニーズを持つ顧客層にターゲットを合わせることは薄利を意味し、読者諸氏の求めるところではないだろう。ただし、無在庫での販売が可能な場合は低価格追求戦略も意味を持つ。

注目したいのは「一般の商店ではあまり扱われない商品でも購入できるから」をネットでの購入理由にしている利用者が半数近くを占める点だ。個性的な製品を求める消費者ニーズが浮かび上がる。商品開発力のあるジュエラーや職人、デザイナーは、ユニークなジュエリーを提供することでインターネット利用者の半数近くに興味をもってもらい得るのである。もちろん個性的で魅力的な製品開発の重要性はネット上に限ったことではなく実店舗でのリアル・ビジネスにおいても同様であるが、ネット上ではＣＧＭ（Consumer Generated Media）とも呼ぶ口コミ（ブログ、掲示板、ソーシャルネットワーキングシステムなど）を製品プロモーションに組み込むことで、店頭に並べることと比較して遙かに多くの見込み客に訴求することができるという特徴がある。

 日本人は「安全」が「安心」につながらない

「電縁」社会を浸透させるパソコンを使用している際の安心感が伴わなければならない。不安が有れば個人情報をネット経由で伝達することができず、電子商取引が成り立たなくなる。

図３を見ると、日本人はパソコンに侵入された経験率が最も低いにも関わらず、個人情報の安全性には最も不安を感じていることが分かる。情報通信分野に於いて、日本人は「安全」が「安心」につながっていないのである。電子商取引をはじめとするウェブサイトの運営に際してはこの点を考慮し、クレジットカード情報といった安全性への配慮がクリティカルに重要な情報以外でもＳＳＬ（暗号化通信）を介するなどの工夫が求められていると読むことができる。

出典
平成２１年版情報通信白書（総務省）
平成２０年通信利用動向調査（総務省）
Norton Online Living Report 2009（Symantec）

本稿はジェモロジスト ニュース（発行GIA JAPAN）66号に出稿した弊社原稿を同校了解の元転載した。

今年１０月１８日、英国宝石学協会の宝石学会がロンドンのヒルトンホテル・サウスケンジントンで開催されました。昨年は１００周年ということで二日間行われましたが、今年は例年通り一日のみの開催でした。今年のテーマは「Showing Colour〜色を見せる〜」ということで、色石について９人のスピーカーの方々が様々な角度から色の魅力や鑑別方法などについて話をしました。

スピーカーの一人、アントワネット・マトリンズ女史（Ms.Antoinette Matlins）は宝石を購入する時のポイントをわかりやすく書いた本を出版されています。今回はカラーチェルシーフィルターを活用した色石の区別の方法について話をされました。また、カール・シュメツアー博士（Dr.Karl Schmetzer）によるカラーチェンジ・ガーネットの色の原因について、トーマス・ハインシュワン氏（Mr.Thomas Hainschwang）のカラー・ダイアモンドの光学的に見た特徴の話などがあり、図や写真を多く用いた説明でわかりやすく解説されていました。

一番興味深かったのは、ルビー、サファイア、エメラルドなど高級宝石の色のグレードや輝き、内包物の在り方によってどのように値段が変わっていくのかといったことをパソコンで検索して調べることができるといった話です。色石はダイアモンドのようにはっきりとグレード分けして、値段を表示することが難しい宝石です。

私はサファイアを扱っていますが、色や輝き、内包物の在り方で個人的に区別することはありますが、微妙な光の違いで色の表情が変化する色石（高級宝石だけでなく、ガーネットやスピネルなども）の場合、グレードに選別しきれない場合が現実的に多いです。また無処理のサファイア場合、内包物の美しさも価値あるものと考えますし、多数の人が美しいと感じるものや加熱などの処理の有無、希少性のある色味などで価値が決まるものだと思います。（これは個人的な見解です。）

実際には、市場に多く出ている加熱処理されたサファイア、ルビーでカリブレイト（大きさ、形を揃えて販売されているもの）は、色の選別をしっかり行うことが業者にとっては不可欠でしょう。

今年も様々な国のFGAの人とお会いし、鑑別する知識と経験をさらに深めて行かなければならないと感じました。

宝石学会のエピソードなどはブログに書いておりますので、せひ見てください。

スリランカ宝石留学物語　http://plaza.rakuten.co.jp/gemgasuki/

片山新子FGA